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摩托車渠道格局將發生重大變化

放大字體  縮小字體 m.sudahong.cn  2013-07-30  摩托車配件
核心提示:需求變了,市場變了,摩托車行業的渠道模式也將發生改變。
我們先簡單回顧一下歷史:

最早的摩托車渠道格局是統一的,當時生產廠家不外嘉陵建設輕騎,而銷售渠道只有燕興、五交化、農機等,全部是國營的。

這種格局沒有持續多久,各地的個體戶、私營企業就進入了摩托車流通領域。當時的行業大問題是生產能力,生產多少就能賣多少,所以渠道建設和網絡管理是一個不存在的概念。直到上世紀90年代末,各個廠家深受竄貨等的困擾,從錢江開始,實行了劃區域銷售的基本格局,代理商零售商都被劃在既定的區域內,不允許竄貨。當時的批零空間大,物流成本不算成本,今天你就是讓代理商竄貨,他們也竄不動。

進入新世紀以后,隨著廣州本田汽車在全中國建設4S店,專營專賣的概念對工廠來說是“深得朕心”,商家想的是“妻妾成群”,廠家要求是“只愛我一個”,廠商的博弈從來有休止。市場好,品牌好,對網絡的控制能力就強。強化和省代的戰略同盟關系,由豪爵開始培養自己的高管成為代理商,然后一心一意地建設縣鄉網點,在2008年摩托車下鄉政策實施時,全行業上報的摩托車零售網點多達十二、三萬個,平均一個網點賣車100多輛。

現在總銷售下降了,平均一個網點連100輛都不到,狼多肉少僧多弱少商家用戶少,生意艱難是必然的。

需求變化,市場變化,生產能力過剩,銷售能力也過剩,有一部產能要退出,同樣有一部分銷能也要退出。問題是,退出的是優質的還是劣質的?

目前市場需求呈兩極分化,要么高端,要么低價,在對應的生產領域也表現為合資品牌的日子好過一點,小廠好過一點,反而是成規模的國內一線品牌日子難過。這不符合經濟學的一般規律,但符合中國特色的規律,因為我們的法制和行政管理不到位,所以市場信號不正常,守規矩的大廠沒招了,不守規矩的小廠逃避法規生產助力車,日子過得卻很紅火。

對于市場渠道來說,適當減少消費者的購買半徑,把網點開在縣城或重要的鄉鎮,不必鄉鄉有車賣甚至村村有車賣,網絡過多其實對消費者也是一種損害,表面上買車時少跑路了,但是過多的層級都要吃飯,消費者實際上是要多付錢的,分散的鄉鎮網絡在今后服務方面也很難規范和提升。把網絡堡壘建在縣城,多個品牌共享一個銷售平臺,這可能是未來的必須。

現在各個工廠都嚷嚷說要做特色產品,要做差異化產品,要做大排量產品,這些產品,用戶肯定是碎片化的,反過來,經銷商也要在新形勢下重新建設自己的產品線,取各家之長,以適應本地市場,讓一個經銷商經營某個廠家的全線產品,這種情況會越來越少,大家互相選擇的結果就是多品牌同店的現象會越來越多。

專營專賣勢難支撐,如果行業形勢繼續下的話。在一店多品的格局下,有些特色產品只要有展示就可以了,商家不會也不可能吃庫,他們只負責展示,不保留庫存,以降低資金壓力,用戶在互聯網上挑選,在實體店里體驗,如果要購買,由工廠的中轉庫發貨,這樣的模式是最節約成本的,市道艱難,這樣做大家才有生意做。
來源:牛摩網  作者:銳圓 
 
關鍵詞: 摩托車渠道
 
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