四、13個核心銷售技術錄音整理之——電話行銷技術
 

電話行銷在我們現場的銷售過程中是一個很重要的環節，因為我們90%的銷量在農村市場，農村市場有一個很典型的特征就是農村的收入是有季節性的。他們的收入季節性就帶來了我們今天銷售的淡旺季。收入的季節性表現在銷售中的現象是什么呢？我們在之前賣場擺樣的環節中講到我們有很多老板擔心產品的價格高了會嚇跑顧客，其實問題就在這里，在電話行銷技術當中我來做解釋。
我們在銷售現場經常會碰到這樣的現象：三五成群的人是當天來買車的，我們也會碰到一個人孤孤單單地來到你的賣場。在現場銷售中，我們很多導購員會下意識的熱情接待，而一個人進店的時候，常常會出現導購員剛剛要去給顧客倒水，而這個顧客卻不見了。你就把他歸結于是不是自己把高價格的車擺的太靠前了，要是把那個3000多塊錢的車擺在前面，他們是不是就不會跑掉了。我告訴你，你就是擺一臺30塊錢的摩托車，他也留不住。
這個人就是進入我們銷售現場兩類人當中的一類，剛才我們講的是今天來買車的一類，而這個人是今天來看車的人。像這個月南方地區的晚稻豐收了，農民朋友就考慮著，等11月底把稻子賣掉換了錢下個月就買臺車。于是呢，按耐不住這種購車的沖動，他們通常會在現在到市場看看有些什么車，你放心這類人基本上不會叫伙伴，他要面子。他怕別人問他一句話：去干嘛？今天要買車嗎？不是？帶錢了嗎？沒有！沒有你去干嘛啊？所以，他會一個人只身來賣場看車。我做這么年的研究都可以看到，一個人進到你的店里，各位注意他的身份，他一沒有帶錢，二今天又不買車，他的心情是很緊張的。這個緊張的心情就導致了他到你們店里的感覺就是偷偷摸摸，所以，這個時候接待他們最好的方法：面對三五成群的人，要有多熱情就多熱情；單獨進店的人，千萬不要搭理他。我們可以換一個身份，我們來到一個大城市，進了一個大賣場的名牌服裝專區，你只有一個走到那里的時候，你的感覺是什么？雖然導購員很熱情，“先生，隨便試沒關系的”，即使這樣你也會很緊張，甚至你內心會萌生出一種迅速逃避的感覺。
這個顧客進你的店也是一樣的，他今天沒有帶錢，今天是來刺探情報的，所以當你發現一個人進店的時候，千萬不要搭理他，你該干什么干什么？你用余光一瞟他，你會發現這個人會偷偷地朝你看，他看你有沒有發現他。他看車不要去管他，但是你要去看他，等看他們看的差不多了，彎下的腰直起來了，準備要離開的時候，這個時候就要迅速實施終端攔截。看我的車可以，想走沒有那么容易！這種人這個時候的感覺是什么呢？剛開始的時候很緊張，現在抱定必走的決心了，他現在又不緊張了。這個時候再留他才能留得住，“兄弟來看車啊？”“是啊！來看看”！給他打個招呼。你要搞清楚，他不是來買車的，而是來看車，給他拉拉家常，拉拉最后的收成、拉拉他大約計劃買車的時間。然后，給他大致講講我們的車啊，我們的品牌，我們的服務和最近我們即將有什么樣的活動之類的東西。最終的是：必須要留下他的電話。從他離店那天開始，每隔三天打個電話或者發個短信騷擾一下。
我們在座的有很多的生意做的很大的，開始計劃買車了，雖然今天不買車，進到他們的店后，導購員很熱情的讓你看啊，讓你試啊，搞完了之后，一定會把你的電話留下來。你會發現你的手機上時不時會出現這個店里的信息，這個店里有在搞什么活動。我們很羨慕他們的電話行銷技術，我們卻沒有辦法用。其實不是的，我們可以把這種方式用在單獨進店的這些潛在的消費者身上。
電話行銷技術的口訣是：
一人進店，實為打探
熱情面對，必定離開
制造冷漠，任其觀看
客欲離店，真誠相待
聯系方式，搭訕寒暄
未來兩月，騷擾不斷
其實這個技術很簡單，你分清楚進店顧客的類型就知道了。因為摩托車屬于專業賣場，來到我們賣場的只會有兩種：一種是今天來買車的，還有一種是今天來看車的。一個人進店的就是今天來看車的，如果你過于熱情接待，你肯定會很迅速離開。不要理他，制造一種冷漠，給他一種感覺：哎！這個老板沒有看到我，我可以再多看一會。當發現他們要離開的時候，攔住他，留下他的聯系方式，未來的一段時間經常打個電話或發條短信，告訴他開展的各類活動，問問他有沒有興趣啊？