北美買家的特點及應對方式
北美洲在面積上，是世界第3大洲。人口45422.5萬（2001年），居世界第4位。有23個獨立國家和十幾個地區，大部分居民是歐洲移民的后裔。北美最主要的兩個國家——美國和加拿大都是發達國家，其人類發展指數非常高，經濟一體化水平也很高，是中國產品需求較大的兩個國家。
相對而言，美國與中國的經濟交往很頻繁，下面就直接以美國為例。
美國在全球范圍內，人口排名第三，也是第一經濟大國。有高度發達的現代市場經濟，其國內生產總值和對外貿易額均居世界首位。美國是個年輕的國家。歷史上大批拓荒者從歐洲來到北美，從美國東海岸進軍西海岸，冒著極大的風險，開拓出一片片土地。這種開拓精神世代流傳，現代的美國人仍具有強烈的進取精神。美國是個移民國家，人口流動性大，開放程度較高，現代觀念很強，因此，美國人很少受權威和傳統觀念的支配，具有強烈的創新意識和競爭意識。從總體上講，美國人的性格是外向、隨意的。
美國買家的特點及應對方式主要有：
（1）重視效率、珍惜時間，追求現實利益和法律意識，重視宣傳和外觀形象。美國談判人員重視效率，喜歡速戰速決。因為美國經濟發達，生活、工作節奏極快，形成了美國人信守時間，尊重進度和談判期限的習慣。在美國人看來，時問就是金錢。如果不恰當地占用了他們的時間，就等于偷了他們的美元。美國人認為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速表達出來的人，因而美國談判人員為自己規定的談判最后期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時間，力爭每一場談判都能速戰速決。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。因為大多數美國公司每月或每季度都必須向董事會報告經營利潤情況，如果談判時間過長，就會對美國人失去吸引力。所以只要報價基本合適，就可以考慮抓住時機拍板成交。同時，美國人的法律意識根深蒂固，一旦發生爭議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律，因為此時友好協商的可能性不大。美國談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問、董事會研究決定的，談判人員一般對合同條款無修改權，對法律條款一般不輕易讓步。美國人習慣于按合同條款逐項討論直至各項條款完全談妥。
（2）談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲。美國談判人員有著與生俱來的自信和優越感，他們總是抱著“沒有美國哪有世界、與你做生意就是拯救你”的觀念，十分有信心地步入談判會場，不斷發表自己的意見和提出自己的權益要求，往往不太顧及對方而顯得氣勢咄咄逼人，而且語言表達直率，喜歡開玩笑。這種坦率外露、善于直接向對方表露出真摯感情的情緒也容易感染別人，對此應充分加以利用，并以相應的態度予以鼓勵，以營造良好的談判氣氛，創造成功機會。
（3）對于具體業務、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象。美國商人既重視商品質量，又重視商品包裝。商品的外觀設計和包裝，體現一國的消費水平和文化狀況，也是刺激消費者購買欲望，提高消費質量的重要因素。美國人不僅對自己生產的產品不遺余力地追求內在品質和包裝水平，而且對于購買的外國商品也有很高的要求。
（4）要特別注意，應該以整體對整體，報價時提供整套方案來報，考慮全盤。因為美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。美國文化培養的談判人員較注重大局，善于通盤籌劃，他們雖講實利，但在權衡利弊時，更傾向于從全局入手。所以，美國談判人員喜歡先總后分，先定下總的交易條件，再談各項具體條件，全方面考慮。所以我們的供應商在報價時需要注意提供整套方案來報，不要逐條分開，價格考慮全盤，如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進去，把你的價格所含有的內容，以及在整個生產、交貨流程中所考慮的問題，都可以說出來，這樣美國人也會認為你想得周到仔細，可以有力地促進訂單的達成。
南美買家的特點及應對方式
南美洲包括13個國家（哥倫比亞、委內瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷）和地區（法屬圭亞那）。南美東部國家巴西，面積約占大陸總面積的一半。第二次世界大戰后，南美洲經濟發展很快，經濟結構發生顯著變化。但各國經濟水平和經濟實力相距甚遠。巴西、阿根廷已建立了比較完備的國民經濟體系，兩國國內生產總值約占全洲2／3。委內瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經濟也較發達。
南美買家的特點及應對方式主要有：
（1）固執，個人至上，閑散享樂重感情，信譽和責任感不高。拉美的工業水平很低，企業家的企業意識也較低，工作時間普遍短而松懈。由于氣候的關系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺。中午休息的時間一般是從12點到下午3點，銀行要到中午12點才開門，而到下午3點也就關門了。由于比較悠閑，人們常常變得責任感不強。在商業活動中，不遵守付款日期是經常發生的事，而對金融的時間價值也缺乏敏感。與拉美商人洽談時，常聽他們說：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。拉美的教育水平比較低，能夠管理業務的經理人才不多。因此，必須與負責管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經常會遇到參加洽談的人突然請了假，商談要停頓到他休假回來后才能繼續進行。由于當地這種情況，洽談中的感情成份很大，彼此達成“知己之交”之后，他們便會優先辦理，也會照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進行。
因此，在拉美，商談時的態度是要能善解人意，冷酷無情將不適合當地的商談氣氛。但是近幾年來，在美國受過商業教育的人迅速增加，因此這種商業環境正在逐步改變。
（2）缺乏國際貿易知識。從事國際貿易的商人中，也有對信用證付款的觀念極為淡薄的人士，甚至還有商人希望同國內交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國際貿易中正式交易的做法。拉美國家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對進口許可證審查很嚴，所以事先若未確認是否已獲得許可，千萬不要著手組織生產，以免陷于進退兩難的困境。在拉美的貿易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國共同的現象。
（3）政局不穩，國內金融政策易變。在拉美，政變是經常發生的事情，人們由于司空見慣，因此發生了政變，也不會緊張騷動，街上仍平平靜靜。政變對于一般的商業幾乎沒有影響，只有牽涉到政府的交易，才產生影響。所以和南美商人做生意用L/C時，要特別謹慎，事先要多多考查其當地銀行的資信。同時注重“本地化”策略，注意商會、商贊處的作用。
中東買家的特點及應對方式
“中東”不屬于正式的地理術語，在外貿領域，我們所說的中東地區是指狹義的阿拉伯國家地區，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯酋和也門、巴勒斯坦等國，經濟單一，絕大多數國家盛產石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經濟，進口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運輸工具、機器設備等。由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強，性格固執而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢，以形體語言表達思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習慣和經濟力量方面存在較大差異，作為整個阿拉伯民族來講卻有較強的凝聚力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開玩笑的口氣，來談論他們的信仰和習慣，嘲弄或漠視他們的風俗。
中東買家的特點及應對方式主要有：
（1）有家庭觀念，重信義交情，固執保守，節奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是你必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節奏較緩慢。他們不喜歡通過電話來談生意。從某種意義上說，阿拉伯人的一次談判只是同他們進行磋商的一部分，因為他們往往要很長時間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現的結果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至第二次乃至第三次都接觸不到實質性的話題。遇到這種情況，要顯得鎮靜而有耐心。一般來說，阿拉伯人看了某項建議后，會去證實是否可行，如果可行，他們會在適當的時候安排由專家主持的會談。如果這時你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達。因為閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進了繁忙的日程中，他很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，所以經常時不時地突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對此太意外或不可理解。
（2）談判中肢體語言較多，喜歡討價還價。阿拉伯人極愛討價還價。無論商店大小均可討價還價。標價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場上常出現的情景是，擺攤賣貨的商人會認真看待和處理與他討價還價的人，即使生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無能為力。因此，為適應阿拉伯人討價還價的習慣，外商應確立起見價必還的意識；凡對方提出交易條件，必須準備討價還價的方案。高明的討價還價要有智慧，即找準理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價還價做得轟轟烈烈。作為供應商，你無論怎么報價，阿拉伯人都會砍價，因為降價是他們的主要目的，所以我們在第一次報價時，不妨適當把價格報高一些，留一些給對方砍價的空間，否則報低了就再無降價的空間了。
（3）注意阿拉伯人的談判習慣和宗教信仰。在商業交往中，他們習慣使用“IBM”。這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語中分別以I、B、M開頭的三個詞語。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常以這幾個詞作為武器，保護自己，以抵擋對方的進攻。比如，雙方已訂好合同，后來情況發生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會名正言順地說：“神的意志”。而在談判中當形勢對對方有利時，他們卻聳聳肩說：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來。當外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時，他們又會拍著外商的肩膀，輕松地說：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”的做法，配合對方悠閑的步伐，慢慢推進才是上策。
