市場篇：重體驗 搞活動 廣出樣
輕騎運動休閑系列產(chǎn)品遍地開花
輕騎運動休閑系列產(chǎn)品由來已久，頗具影響力，輕騎也因業(yè)界第一家推出運動休閑產(chǎn)品及車友的廣泛認(rèn)同被譽為“中國運動休閑第一品牌”。但前期產(chǎn)品并未成規(guī)模，僅以戰(zhàn)獒、國駿兩款經(jīng)典車型獨步天下，真正開始大規(guī)模全國范圍內(nèi)推廣運動休閑產(chǎn)品，當(dāng)是2013年運動休閑骨干代理商新品品鑒會之后。此次會議一舉推出了輕騎戰(zhàn)獒250、U俠、國駿、天致、250T大踏板等十余款運動新品，終于讓輕騎“中國運動休閑第一品牌”的贊譽名至實歸。
一個季度過去了，市場對此新品推廣的反應(yīng)如何？讓我們走進經(jīng)銷商，起進市場，聽聽來自一線的聲音。
蘭州華業(yè)工貿(mào)有限公司：運動休閑系列產(chǎn)品揚帆正當(dāng)時
蘭州華業(yè)工貿(mào)有限公司是輕騎在甘肅省的品牌總代理，經(jīng)營輕騎十余年，銷售網(wǎng)絡(luò)布遍甘肅、青海兩省達300余家。總經(jīng)理許艷茹是一個勇于開拓、銳意進取、認(rèn)真負責(zé)、真誠守信的人，長期以來與濟南輕騎風(fēng)雨同舟，患難與共，保持著最忠誠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2003年創(chuàng)業(yè)十年來，華業(yè)人秉承了良好的商道，培育了蘭州華業(yè)西固店、蘭州華業(yè)雁灘店、隴西縣華業(yè)摩托車銷售部等一大批優(yōu)秀的零售網(wǎng)點。許經(jīng)理表示，近年來甘肅市場摩托車市場受到電動車、小汽車的沖擊，容量出現(xiàn)了下滑現(xiàn)象，但同時，運動休閑系列產(chǎn)品的銷售比例卻在不斷上升，這種行業(yè)的轉(zhuǎn)型趨勢為商家?guī)砹松虣C。輕騎此時大力推出運動休閑系列產(chǎn)品，可謂揚帆正當(dāng)時。
自輕騎開始推出運動休閑產(chǎn)品以來，許經(jīng)理和她旗下的商家一起，廣出樣，做試騎，搞活動，重服務(wù)，克服嚴(yán)峻的市場形勢，逆勢揚帆，激流勇上，逐步打造出輕騎運動休閑系列產(chǎn)品在蘭州的一片藍天。
隴西文峰華業(yè)摩托車銷售部：注重服務(wù)和體驗，讓消費者告訴消費者
隴西文峰華業(yè)摩托車銷售部是輕騎忠誠的長期合作伙伴，經(jīng)營輕騎品牌達到8年以上。銷售部經(jīng)理金秦印告訴筆者，隴西縣地處半平原地區(qū)，摩托車相對優(yōu)勢較大，占到交通用具的40%以上。雖然整體市場出現(xiàn)下滑，但隴西縣華業(yè)摩托車銷售部的銷量一直相對穩(wěn)定，一個重要的原因是他注重服務(wù)，在長期的經(jīng)營中積累了大量忠誠的用戶。
隴西文峰華業(yè)金秦印經(jīng)理
首先是買車時，為了方便用戶，他每款車都備有試騎車輛，讓用戶親自體驗，做出選擇。然后是售后，為了為用戶做好維修保養(yǎng)，金秦印經(jīng)理每賣出一輛車，都會為用戶建立一個專屬檔案。不管新老用戶，每年都會接到銷售部的電話2-3次，跟蹤產(chǎn)品品質(zhì)，邀請用戶到店免費點檢，隨時為用戶提供免費點檢服務(wù)。
對于輕騎新推出的運動休閑系列產(chǎn)品，金秦印表示非常看好，因為在隴西市場，個性化異形車也是正在迅速興起，并希望公司繼續(xù)加大運動休閑類產(chǎn)品的研發(fā)，為商家提供更多的高盈利產(chǎn)品。
蘭州華業(yè)西固店：注重出樣和服務(wù)，加強群交流
蘭州華業(yè)西固店侯國勇經(jīng)理
蘭州華業(yè)西固店之所以在激烈的競爭中立于不敗之地，一個很重要的原因是注重出樣，開展體驗營銷和服務(wù)營銷。在西固侯國勇的店面，整齊的擺放著多輛輕騎戰(zhàn)獒和U俠系列產(chǎn)品，不僅吸引眼球，而且為店面增色不少。在銷售中，他總會為用戶著想，提醒每位用戶千公里換機油和免費點檢。為了加強與用戶溝通，候經(jīng)理建立和加入了多個運動休閑QQ群，通過群交流，為用戶提供保養(yǎng)服務(wù)等，與車友建立起緊密的聯(lián)系。以一流的品牌形象和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引廣大用戶，讓消費者告訴消費者，加強與用戶的交流與溝通，是蘭州華業(yè)西固店運動休閑系列產(chǎn)品營銷的秘訣。
蘭州華業(yè)雁灘店：滲透車友俱樂部，成為“圈內(nèi)人”
蘭州華業(yè)雁灘店是一家以運動休閑類產(chǎn)品為主的摩托車銷售店，主要經(jīng)銷輕騎、春風(fēng)等品牌。經(jīng)理周祥本身就是一名摩托車愛好者，經(jīng)常加入各類摩旅、車友會的活動，用他的話說，就是一名典型的“圈內(nèi)人”。多以QQ群交流、群公告等形式發(fā)布各類活動、促銷信息。因為是“圈內(nèi)人”，所以他經(jīng)銷的產(chǎn)品會得到更多車友的優(yōu)先“照顧”，準(zhǔn)備買車的車友，同品牌的或者相同款型的產(chǎn)品，肯定是要先考察雁灘店，這為他的經(jīng)銷店聚集了大量的人氣。同時，周經(jīng)理也會更加理解車友的需求，多站在車友的角度上思考問題。賣車，就賣產(chǎn)品質(zhì)量信得過的車，賣別人沒有的車，做別人沒有的服務(wù)，讓圈內(nèi)人互惠互利。在他經(jīng)銷的產(chǎn)品中，輕騎戰(zhàn)獒、U俠占有較大比例，有著不錯的市場口碑。
湖北荊州沙市區(qū)銀發(fā)摩托車商店：輕騎運動休閑系列產(chǎn)品發(fā)展前景可期
湖北荊州屬平原地區(qū)，摩托車市場受電瓶車、助力車的沖擊較大，近年來摩托車銷量下滑嚴(yán)重。與此同時，同質(zhì)化產(chǎn)品正在迅速萎縮，差異化、個性人的產(chǎn)品迅速興起。基于這種市場現(xiàn)狀，有著較高的市場意識和眼界的湖北沙市區(qū)銀發(fā)摩托車商店總經(jīng)理高峽便把經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移到了運動休閑類產(chǎn)品。
高經(jīng)理在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，目前，摩托車的主流消費群體是80、90后，他們注重個性，喜歡超越，選車的標(biāo)準(zhǔn)是“自己喜歡就好”，款式是第一位的，在確定款式后，也比較注重品牌和產(chǎn)品品質(zhì)。因此，高經(jīng)理便把有著個性化產(chǎn)品和品牌底蘊的濟南輕騎作為重點經(jīng)銷的品牌之一。
因為運動休閑類產(chǎn)品的消費者均是特定的消費群體，以玩車為主，有時也會參加越野場地賽等，高經(jīng)理便在日常經(jīng)營中，與當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚲銟凡看虺梢黄Ｋ粌H贊助當(dāng)?shù)氐亩嗉揖銟凡炕顒樱易约哼�主辦了三個松散的摩托車俱樂部，經(jīng)常組織車友活動。在活動中，不少車友們之間會互相換騎體驗車輛性能，從而達到了產(chǎn)品宣傳推廣的作用。
高經(jīng)理表示，輕騎的戰(zhàn)獒在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ峦瞥龅腢俠也其濃郁的復(fù)古風(fēng)味受到車友們的廣泛關(guān)注，市場前景可期。
大浪滔沙，始見真金。輕騎近3000個銷售網(wǎng)點，他們只是濟南輕騎眾多優(yōu)秀經(jīng)銷商的縮影。他們都有一個共同的特點，那就是與濟南輕騎風(fēng)雨同舟，膽肝相照；他們都有一個共同的心愿，那就是與輕騎相伴萬里征程。他們，正在與濟南輕騎一起，以較高的創(chuàng)新意識和超一流的營銷視野，為輕騎的運動休閑產(chǎn)品譜寫一片藍天。
